升级思想 再造梦想
汪建国董事长在好享家第四届文化年会上的主题演讲
（2019年7月24日 全文根据录音整理）
各位好享家的小伙伴们：
大家下午好！
今天，我想和大家分享的主题叫《升级思想，再造梦想》，我主要分享三方面的内容，一是我们的环境又变了；二是面对环境的变化，需要自我求变；三是在自我求变中，仍需脚踏实地。
第一部分 我们的环境又变了
今年是好享家成立的第十年，与十年前的初创时期相比，无论是我们所处的时代，还是我们所处的行业，亦或是我们的用户都发生了变化。
1、时代又变了。
十年前，我们创办好享家的时候，那个时候是整个家电产业，特别是空调，只要开店就挣钱，是躺着挣钱的年代。那个时候，中国经济虽然有起伏，但不像现在这么艰难。
过去几年我们进入了互联网时代。互联网的上半场是消费互联网，是传统电商用更多的SKU满足更多的消费者；互联网的下半场是产业互联网，是在细分领域向特定的人群提供特定的商品和特定的服务。
1）一切皆数据。
我们已经进入了一个数字化时代，不仅有互联网，还有物联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等前沿技术。首先是用户变化了，用户主权了，用户更加个性化、柔性化。其次，商业的基础设施变了，原来搞一个好的品牌代理，找一个好的位置，开一个好的店面，就能生存，就能挣钱。现在要用技术，曾鸣老师提出了“智能商业双螺旋”——网络协同和数据智能。在数字时代，如果未来我们还依靠批发，那么就没有出路了。未来的商业靠网络效应，你拥有多少网点，拥有多少用户，占领多少用户的心智。未来，谁掌握了用户心智，谁得天下。
时代变了，如果这个时候我们还在“打瞌睡”，那是绝对不行的。我在五星电器的时候，开过一次紧急的“Morning Call”会议,尽管是早上六点开会，但没有人迟到，没有人早退，总部的全部到岗，分部的全部在线，一个不缺，一个不漏，这就是执行力，企业就是这么干成的。
在座各位，今天我也想叫醒服务，大家也不能打瞌睡了，不能再睡懒觉了，我们必须要警觉。如果不改变，有一天，你的企业可能就不存在了。你的企业不存在了，影响的不仅仅是你个人，影响的还是你的家人、你的员工，影响的是社会。
2）商业底层逻辑变了
数字时代还有一个更重要的变化，那就是商业的底层逻辑变了，从比较逻辑到共生逻辑。原来是比较逻辑（竞争逻辑），你只要做的比别人好，你就能挣钱了，现在即使你做的比别人好，但是用户变了，用户想要集成、要服务、要多元，如果你还是只能给他提供单一的产品，那么用户就会找其他人，你可能又输在了起跑线上。你不跨界，用户跨界了，这是经济规律，不是主观意志能决定的。
比较逻辑我觉得比较有代表性的案例就是“王永庆卖大米”。别人不送货上门，王永庆送货上门，多一个动作就赢得市场。后来发现别人也送货上门了，王永庆就穿上鞋套，把米倒到米缸里。后来发现别人也把米送到米缸里来，王永庆又多做了一个动作，把陈米倒出来，把新米倒上去，把新米放在顶上，陈米放在下面。后来发现人家也这样做了，王永庆就计算一个三口之家吃米的速度，在剩两天米的时候主动帮你送上门，赢得了市场。就像一只老虎来了，我只要鞋带系紧，跑的更快，我就胜利了。为什么？老虎不会挑肥拣瘦，不会分辨男女，只吃最后一个人。在这个时候，跑得快你是可以生存的。
数字化时代，顾客一定是多元的，一定是个性的，顾客可能要的不是商品，可能要的更多是服务。在这个时候，顾客有多个的需求，你一个人满足不了，就像一群老虎来了，你能抵挡的了吗？你跑的快有用吗？你只有连接更多的合作伙伴，几十个人一起对付老虎。共生逻辑就是你要去是找更多的人合作，垂直你要去找更多的网点服务于他们，横向你要找更多的服务商、商家和厂家合作，这就是共生的逻辑。这就是数字化时代，这就是我们好享家要做的方向。
在这样一个数字时代，我们重新定义，什么叫企业？企业即平台，平台即生态，我们要多样性的企业合在一起，才能赢得未来。
2、行业又变了。
我们所处的家电行业、空调行业彻底变了，变的你意想不到，原来的行业是代理制、分销制，以前的行业可能是传统渠道。随着数字时代的来临，我们要重构渠道，再生供应链，未来的供应链是从末端到生产的全链路的改造，不再需要中间环节。在这个时候必须加快步伐，去贴近终端、掌握用户，这是行业必然的趋势，未来是倒置的供应链，再也不是代理制。数字时代，不再是开后门、打招呼就能解决资源分配的。数字时代，是要靠规则的。对于平台公司的授信也是如此，要根据客户的毛利、能力、资金、潜力进行全面评估，不再靠人为。
行业已经发生了根本性的改变，如果我们还不觉醒，还觉得睡得很香，那就危险了。每个公司、每个人必须要充分的认知到这一点。升级思想是升级认知，要升级对行业的认知，也要升级对用户的认知。
3、用户又变了
数字时代，我们的用户有三大变化趋势：第一，用户原来是功能型，现在是品质型，原来要的更多，现在要的更好；第二，原来用户是物质型，现在不是简单的功能，可能还增加了精神需求，比如品牌、口碑和服务；第三，原来用户靠高溢价，现在是心理溢价，谁掌握心智，谁就不会被淘汰。这是用户的变化。
这几年经济环境变化很大，原来看上去很好的公司，很多辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。小代理可能好像活得还不错，大代理的日子已经很难过了。
第二部分 面对环境的变化 需要自我求变
面对变化，我们只有自我求变；面对变化，唯一的办法就是拥抱变化； 面对变化，我们要有自我革命的思想，我们要有共建共生的思想，我们要有长期主义的思想。
1、自我革命的思想
你必须要改变，不是好享家要求你改变，而是每个公司、每个人都要自我求变，当别人革你命的时候，你就没有命了，自我革命你才有命。
我想花点时间和大家分享我的经历，我自己革了自己好多次命。我曾经在机关工作，很有前途，我革自己的命，从机关到企业；我在国有企业，做的也非常好，我革了自己的命，创办了五星电器；五星电器辉煌的时候，我把公司卖给了美国人，从零开始创办五星控股。
为什么，放弃是获得的前提，舍得舍得，有舍有得，每个人成长的路上都会遇到瓶颈。我想给大家分享瓶颈的故事，什么是瓶颈？你要抓活的猴子，先找一个细脖子的瓶子，在里面放个枣子，猴子抓住枣子就被套牢，套牢了就是瓶颈，其实，简单放弃就能出来，通常猴子是不愿意放弃的。有人认为人有智慧，懂得放弃，但是，我告诉大家，90%以上的人是不会放弃的，这就是人，人就是不愿意放弃，只愿意获取。得到是应该的，放弃是不应该的。
作为平台公司，和好享家合作，也有可能存在放弃、获得的问题，要做出正确的选择。鱼和熊掌不能兼得，大家如果能放弃一些小的，放弃一些既得利益，我们一起在好享家的平台上做一个大事业，可能比你做现在一点点小生意、小代理要明智的多。我们要自我革命，不能有一点侥幸心理。有人说“原来以前我做代理每年挣几百万，现在和好享家合作了挣得还没有以前多”，这是错误的，好享家没有害你，是时代变了，环境变了，是你自己没有变，你做的不好，不能抱怨别人。确实好享家还并没有做到那么好，好享家的信息系统不够完善，好享家做的不够多，这是存在的，但是有一点，你革了自己的命吗？你没有，你可能还死抱着自己原来的一亩三分地，你还不去拓展网点，你还不去拓展客户，就想靠批发代理赚钱，可能吗？这是不可能的，这不是好享家的问题，是我们的问题，我们不能有侥幸心理，该放弃的放弃。我们必须有所觉醒，拥抱这些变化。
2、共建共生的思想。
数字化时代，未来的企业一定要上平台，因为未来企业即平台，平台即生态。如果你不上平台，还是走批发的老路，一定是没有未来的，这是一个历史的必然趋势。单个小企业，如果没有数字化技术，如果没有供应链平台，如果没有系统的培训，就得了“深井病”，看不到天空。如果说永远做小生意的话，那就永远是小企业，上不了大平台。如果这样的话，只能靠小鸡琢米，没有大的营养，你就无法生存，这就是趋势。
什么是平台？平台就是上游要有更多的资源，下游要有更多的网络、客户。如果你的网络不够多，那么你就是一个渠道；如果你的品牌是单一的，那么你只是个代理。代理商、批发商、渠道商，没有生存空间，未来只有死路一条。为了我们能够生存，你只有不断的找那些小b，去找那些上游，上游不断去找上游，不断去跨界。只要能够掌握用户，就应该大胆跨界，要解放思想。为什么只能做空调，为什么不能做扫地机器人？为什么不能做净水？为什么不能做智能设备？
好享家是家庭的好享家，大家一定要解放思想。如果说我们的平台公司还不去做这样的布局，那么，未来不是我淘汰你，是你自我淘汰。如果每个平台公司的网点做不到100个以上，我觉得都不是平台。如果说你的上游资源，如果SKU没有10个以上，我觉得有问题。前面是悬崖，后面是山的时候，怎么办？是跳上去还是爬上？都不太好走，人要学会转弯，第三条路就在脚下。我们在座的每一个公司，你们就是平台，我们共同构建，信息系统我帮你们搞，资金我帮你投资，体系你做不了我帮你建，但是你得去建平台，你要去找用户，你要去找商家。
好享家目前利润是有压力，压力在于竞争激烈。我们要去做服务，服务可以有竞争也可以没有竞争，单一品牌一定是价格战，整体解决方案价格就不会那么敏感，这都是趋势，这都是方向，这些都是平台的贡献。有的平台公司说“好享家不是赋能给我们的吗？”又错了，赋能是相互的，没有单一的赋能，我赋能给你，你也得赋能给我。好享家总部团队，从高层到中层到员工，你们要具备向用户学习的能力、向平台公司老板学习的能力。我们相互赋能，你告诉我怎么做，我可以再把你好的经验分享给其他公司，这是好享家做的事情。我觉得现在像王长峰这样的好案例、好标杆，就应该给平台公司做更多的分享。好享家总部要关注人，关注经验的标杆，关注好的企业，并且给资金给资源，帮助他们发展。这就是共建，共建就是互为主体，你中有我，我中有你，不是以好享家是中心。
平台上的每个企业都在自我成长，自我发展，平台要自我迭代，自我升级，自我进化，你不自我进化你就落后了。好享家的重点放在制定规则，让企业自我进化。亚马逊有一个飞轮效应，什么是飞轮效应？就是你只要把店长的驱动力带出来，店长能够带动顾客，店长能够带动商品，齿轮转齿轮，形成了飞轮效应。做零售我们不懂得飞轮效应，说明我们学习能力不够。飞轮效应的核心就是驱动员工自动自发，链家有15万员工组成了贝壳，在贝壳上员工有顾客的评价，顾客对他的激励，孩子王的员工也是实时在线的，他能够及时看到顾客对他的评价，实时可以看到管理了多少会员，实时能看到他做了多少事情，实时能够看到他拿了多少奖金。如果让每个员工都能够自动自发，激发每个人的工作热情和激情，让每一个人都有创造力，让每一个人都在做生意，这样就轻松了。好享家要有这样的工具，提供这样的技术，提供这样的方法，这是我们讲的核心点。
以人为本，我们还是要回到人上。分部不是管平台公司，分部是服务于平台公司，分部是帮助平台公司老板的成就事业的。平台一个很重要的思想就是帮助别人成就自己，利他再利己，如果没有这个思想是成为不了平台的。好享家是帮助平台公司的，不仅仅给平台公司资本，还给平台公司工具，这些都需要大量的资本投入，但是，我首选考虑的不是成本，而是我怎么帮助平台公司，先帮助你们再成就自我。我们的平台公司也要有同理心，想一想自己给好享家贡献了什么？如果大家都有同理心，都有共建的思想，那么，我们这个平台就一定能够建立起来。并且不同于一般的平台，我们这个平台除了科技的力量，还加入了一个人性的关怀，科技驱动技术，我们是天网+地网+人网。天网以信息和思想为纽带，思想是非常值钱的，思想是可以改变命运的。
我在新加坡国立大学读EMBA，老师和我讲：汪总，五星电器做的非常好，但是在你的成长过程当中，要寻找第二个抛物线，这一句话改变了我。要寻找第二个抛物线，而且说不是一个抛物线，所以有了孩子王，有了汇通达，有了好享家，有了阿格拉，有了村鸟，三只独角兽，一个培育独角兽，一个瞪羚企业。一句话改变了我的命运，一个故事改变了我的人生。
好享家为在座的各位建立了一个天网，是思想的平台。升级了思想，改变了命运。什么叫地网，我们是来共建平台的，有钱大家一起挣，我认为该给你的都会给你。汇通达很多平台公司说，再也没有想到能拿这么多钱，这只是刚刚开始。什么是人网，人网要讲情感，今天的分享，给我留下了深刻的印象，一定是产生了情感，因为经常互动，因为经常在一起交流。好享家未来要多做互动，会议会让大家产生大家庭的情感。
3、长期主义的思想。
我们必须要有这个思想，有的老板说了，好享家十年，我和你合作了八年，有的六年了，好享家给了我什么呢？这是事实，我们要面对，我也一样，我也干了十年，从零开始，我是好享家最老的员工之一，可能是唯一了，在座各位找不到第二个比我早的了。
舒适智能家居是一个大市场，最初几年亏损很厉害，股东们说赔不起，把股权卖给你，没办法，我必须承担责任。什么叫企业家，什么叫老板，关键时刻要扛得起担子，要承担责任。
今天我和大家一样，也有这样的心态，但是做企业就是如此，不经历风雨，哪能见彩虹。好享家面临这样的环境，我们能活下来，能够发展已经很了不起了，我们要有感恩之心，我们不能再抱怨，你不抱怨我，我也不抱怨你，为了美好的未来共同前行。我希望大家有共识，我们干的是一番事业，我们不是小老板，我们不是短期赚一点钱就走路，我们一定有美好的未来，一定更有价值。任何一个有价值的事情，一个有意义的事情，一个伟大事情的都不是简单的事情，简单的事情轮不到我们。
我们要调整心态，我们必须抱着一个长远的心态才可以有未来。如果没有这样的信念没有这样的思想，还不去升级思想，那么人各有志，鱼有鱼路，虾有虾路，你走你的独木桥，我走我的阳关道，这不可能勉强。
平台运营是讲规则的，要学习阿里的十六字方针，必须对平台、对会员分等分级、出力出钱、特权特价，可进可退。好享家的平台公司必须对会员店分等分级，不分等分级说明你不懂平台。比如说王长峰，可能就重点支持他，因为他讲信用，这就是分等分级，这就是特权特价。最后能进能出，进得来出得去，在一起咱们就得同心同德，就不能再自己想着自己的事情。我再郑重强调一下，我希望好享家的平台公司老总不要因小失大，不能因为个人的利益，影响好享家。好享家有伟大的事业，如果你违规的事情影响好享家，就一定会被淘汰。
人来到世上要坦坦荡荡做人，明明白白做事。所以在这儿，为了好享家的长远发展，做伟大的事业，也为了我们现实的利益，大家都有责任，不要因为你影响在座的几十家几百家，这是和大家讲心里话。端起碗来吃肉，放下筷子骂娘，这不可取。有意见可以提，无谓的抱怨是没有意义的，我们要一起前行。好享家可能有一些问题，特别是总部，我们正在调整变革，自我纠偏，自我进化，但是还有一个过程，请大家给一些理解和谅解。
第三部分 在自我求变中 仍需脚踏实地
在变革的过程当中，我们要仰望星空，要脚踏实地。大家看过我在集团会议上的讲话，主题叫《仰望星空 脚踏实地》，这个作为我今天最后一段的发言。
1、仰望星空。
仰望星空就是要有野心，要有格局，要对未来充满想象。好享家的每一位要想象我们的未来是美好的，尽管现在有困难，尽管现在有问题，尽管有挑战，但要憧憬未来，我们要有充分的想象力。不要因为鞋子里面有沙子，就不跑步了，还得奔跑起来。要边跑步边系鞋带，要有这样的一个思维、格局和野心。
欲望是原动力，欲望越强烈，离这个愿望就不远，距离做成功就不远了。越不想成功，就永远不会成功，这个叫意念。好享家必须有志气，好享家必须有学习力，核心思想是吸引力法则。一旦事情成功了，资源就被吸引来了。越阳光就越灿烂，越消极就越倒霉。人有时候不高兴，喝水会呛着，走路会绊着，原因是心态不行了，我们必须要有阳光的心态、积极的心态。积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮，初一十五不一样，一会儿阴、一会儿阳，人要阳光一些。
分公司老总们，你们回去要跟所有的员工、店长讲一讲，说一说，传达一些这样的思想和理念。我想给大家分享“卖伞和卖鞋”的故事，有个老太太有两个儿子，一个是卖伞的，一个是卖鞋的。下雨了，她回来一看，卖鞋的儿子一双鞋都没卖出去。天晴了，她又难过了，为什么？因为卖伞的儿子一把伞没有卖掉，所以成天是悲伤。人也是这样样，要幻想，天晴了卖鞋子卖的很好，下雨了卖伞的卖的很好。人需要一些阳光，这就是思想，一但跳开了就不一样，所以我们要有阳光思维。
仰望星空要有这样的格局，仰望星空要有这样的思想，仰望星空要有这样的雄心，仰望星空你要找到正确的方向。方向比努力重要，我们现在正在顺着一个正确的方向，这个方向除了传统的批发也好、代理也好、分销也好，要转型到服务平台，转型到为更多的b端，为更多的C端服务。以顾客为中心，以用户为核心，以这样的方向来做更多的网络，同时整合更多的资源。要做出这样一个平台，还要做更多的抛物线，包括服务的抛物线。链接更多的小店，还有很多信息化的服务，这就是我们要做的，这就是方向。
借这个机会，我再次强调，我们要有文化。文化就是氛围，文化就是习惯，养成好的习惯比什么都重要。观念改变行为改变，行为改变习惯改变，习惯改变命运改变。
仰望星空必须有的一个好的价值观，价值观是底线、是灵魂。好享家必须讲价值观，价值观必须统一，个性可以张扬，价值观必须底线，这是红线。不在一个价值观，就不能做一项大事，我们必须统一，我们必须改变。
2、必须脚踏实地。
企业就是企业，企业不是玩的，企业是现实。所有的好享家的平台公司，从现在开始要把企业做轻，要把企业做实。
方向感极其重要，所谓做轻就是不能再备那么多货。备货越多风险越大，打款压货的年代已经过去。当今的时代，尤其今年和明年，宁可不当代理也不能压货，这是告诫这也是要求。
把企业做实，因为互联网时代、数据时代，未来是倒置的时代，未来是需求定制生产的。海尔已经根据需求生产，尽管还有些承包商；美的已经大面积开始从反向定制。新的渠道马上构建，这是趋势。如果大家还埋头在打款压货，压很多货，这可能就是风险，大家不要做傻事，把库存压得越少越好。
我们要学习拼多多，是去借鉴，不是照搬，拼多多是把C端的用户需求拼接起来，产生价值。为什么我们不能把小b端的需求拼在一起，然后去上游采购。时代不同了，大家要做轻。小b总结了需求，以后可以基本做到零库存，厂家直接发货，这是好享家平台公司应该干的事情，而不是压一些库存，然后慢慢销出去，这种生意赚不到钱，更不能长久。
把企业做实，好享家的核心价值观有一句话，诚信务实。什么叫诚信？对外不要去骗客户，不要骗合作伙伴，不要骗任何人。如果骗了，格杀勿论。对内从不做假报表，不提供假信息、假情报，这是红线，这是价值观。过去的既往不咎，现在开始严格执行。价值观是红线，价值观是刚性的，没有讨价还价的余地。
那么怎么做轻、怎么做实？
回到基本面，不要关注太多。要关注你的用户、你的员工、你的上级、你的门店。我们是平台，要关注网点，看它有没有困难。关注你的员工，关注你的用户，这才是务实。然后在线化，从而形成飞轮效应，如果没有在线化那还是传统。
回到基本面，练好基本功。各位不要像以前一样，做企业没有那么简单，必须有思想、有文化、懂经营，必须会经营人、会经营用户，构建不了这个理念，就没有未来。
回到基本面、练好基本功，今天不展开讲了，找一个时间我再给大家沟通，这是我自己这些年体会非常深刻。我一直强调这一点，最近很多企业出了问题，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。不练基本功，不回到基本面，不抓住本质，这不是做企业。好享家的每一个企业都应该成为企业家，都要有思想，这才是好享家的未来。
今天的主题“升级思想，再造梦想”，好享家是有一个有伟大的梦想企业。刚刚CEO讲了，从平台发展来看，第一是10000家的供应商、服务商，一百万的家庭，这是我们一个数字资产。第二是toB的舒适云，在座的各位基本都是平台公司，在做好现阶段的同时，要转到舒适云，服务更多的b，形成更多的网络，增加更多的品类，形成这样平台。还有一些企业继续做的批发，我也不反对，但是要这中间增加服务的内容，不是简单的卖货，不是简单的渠道。
在上游的方面，一定会形成好享家的美好未来。不是百亿，可能是千亿，这不是一个梦想、不是一个幻想，可能就是我们一个长远的目标。有一个信念，没有什么不可能。微软的现任CEO纳德拉很了不起。微软前期走向衰退，但是纳德拉提了一句话，没有什么不可能。现在的微软成为万亿美金市值的一个伟大的公司，超过了苹果，成为No.1。
只要有这样的信念，我们就可能实现。只要有这样的思想，就可能实现我们的梦想，谢谢大家！